Az online vevőszerzés folyamata még sokaknak ismeretlen terület, ezért a mai cikkben felülnézetből rátekintünk a legfontosabb területekre és pár tippet is kapsz ahhoz, hogyan csináld jól.
Mit lehet tenni, amikor nem a keresőoptimalizálás a probléma?
Előfordul, hogy SEO audit során feltárásra kerül, hogy alapvetően rendben van az elemzett oldal a keresőoptimalizálás területén. Van látogatottság, jó helyen szerepelnek a megcélzott kulcsszavakra és kifejezésekre.
Ha forgalom van, de bevétel nincs, az bizony komoly probléma – üzletileg.
Mit lehet (mit kell) ilyenkor tenni?
Ne hagyjuk, hogy az ügyfelek irreális elvárásoktól vezérelve belevágjanak valamibe, amiből csalódás származna később. Ez mindkét félnek vesztes szituáció lenne: a SEO szakértő lejáratja magát, az ügyfél pedig pénzt és reményt veszít.
Ha felelősen gondolkodunk, akkor nem hagyjuk, hogy az ügyfeleink csalódjanak. Ha szembesülünk egy olyan szituációval, ahol egy jól keresőoptimalizált oldalt körvonalaz a SEO audit, akkor két lehetőség van:
1. Kitalálunk teendőket a weboldal tulajdonosának, amelyektől nem változik meg semmi.
Még több kulcsszóra célozzon, így még több látogatottságot szerezhet. Vagy egyszerűen dobja ki a weboldalt és bízzon meg weboldal készítéssel is.
Ezek pénzt jelentenének a cégemnek, de biztos csalódást az ügyfélnek. Nem jó párosítás. Szerintem…
2. Megnézzük, hogy a látogatókból miért nem lesznek vevők.
Ez már nem a keresőoptimalizálás területe, hanem adatelemzés, A/B tesztelés, UX, konverzió optimalizálás terüelte. Ezek önmagukban is nagy területek, jelentős tudásanyaggal, tehát keresőoptimalizálási szakértőként nem feltétlenül okos dolog ilyen összetett feladatba belevágni.
Az ügyfél elmondásából tudom, hogy előttem már járt egy webes ügynökségnél és ott megtörtént, ami szakmailag és emberileg sem vállalható: azt tanácsolták, dobja ki a weboldalt és készítenek egy újat.
Amikor belementek a témába és az ügyfél rákérdezett konkrétan, hogy milyen lenne az új weboldal, akkor előrántottak neki egy sablon oldalt. Ezen átírták volna a szöveget, kicserélték volna a logót – és ennyi, lehet a pénztárhoz fáradni és kifizetni az 500.000Ft-os számlát.
SEO auditból digitális marketing tanácsadás
Szerencsére észnél volt az ügyfél és nem ment bele ebbe a lehúzásba. Ezután a kellemetlen kaland után, ajánláson keresztül jutott el hozzám. Egy másik esettel kapcsolatban már írtam egy keresőoptimalizálási munkával kapcsolatban a SEO ajánlatkérők tipizálásáról : milyen típusú ügyfelekkel találkozom és hogyan próbálom kiszűrni a reménytelen eseteket annak érdekében, hogy a gyümölcsöző kapcsolatokra koncentrálhassak.
Visszatérve: amikor beszélgetni kezdtünk, hamar kiderült, hogy reális elvárásai vannak, nem akar 3 nap alatt világmegváltó terveket véghezvinni. Pár óra tanácsadással sikerült eljutnunk oda, hogy azonosítottuk a lehetséges problémákat. Nem kell kidobni az oldalt, nem kell új kulcsszavakat behoznia. Rendbe kell tennie az online értékesítés folyamatát.
Piros pont, hogy teljesen képben volt a marketing vastörvényeivel kapcsolatban is.
Mit nyert ezzel az ügyfél? A tanácsadás után egy jól behatárolt irányba lehet továbbvinni az oldal fejlesztését. Az ügyfél nyert, mert látja, hogy milyen irányba érdemes továbbmennie, én pedig nyertem egy elégedett ügyfelet, aki szívesen ajánl engem a vállalkozó ismerőseinek. Win-Win.
A tanácsadásra azért volt szükség, mert az online értékesítés, az online vevőszerzés nem egy magától értetődő dolog.
Nem egyszerű.
Könnyű elrontani.
Könnyű rosszul csinálni.
Egy komplett folyamatot kell felépíteni, ami olyan hatékony, mint a húsevő virágok.
Nézzük meg, hogy mit tanulhatunk a húsevő virágoktól ebben a témában!
NE maradj le az új cikkekről!
Add meg az email címed és az elsők között fogsz értesítést kapni az új cikkekről!
Születésnapi buli és húsevő virágok
A múlt héten egy születésnapi bulira voltunk hivatalosak a gyerekekkel. Pontosabban a gyerekeink voltak hivatalosak a bulira – én csak arra a célra kellettem, hogy biztonságban eljuttassam őket A pontból B pontba.
Csábított a gondolat, hogy egyszerűen odadobjam a kocsikulcsot a fiamnak és annyit mondjak: egy karcolás se legyen rajta…
Aztán belegondoltam, hogy az öt éves fiam mégis mit tudna mondani a rendőrnek, ha igazoltatásra kerülne sor.
– Járművezetői engedélyt, forgalmi engedélyt.
– Tessék rendőr bácsi.
– Magáé a gépjármű?
– Apukámé, de odaadta.
– Szálljon ki a gépjárműből!
– Kiszállhatok, de majd segítsen visszaszállni, mert nem érem el a kilincset.
Mire végiggondoltam ezt, már tudtam, hogy ez a párbeszéd nem fog elhangzani. Ma nem. Tehát úgy alakult, hogy én lettem a sofőr.
Az autóban jókat szoktunk beszélgetni a gyerekekkel – de néha elég furcsa párbeszédek hangzanak el. Ilyenek:
– Apa, léteznek húsevő virágok?
– Igen.
– Apa, kellene nekünk egy húsevő virág.
– Biztos?
– Igen. Mikor veszel nekünk húsevő virágot?
– Nem félsz, hogy a húsevő virág megenne téged is?
– Nem félek … de azért tegyük majd a ti szobátokba.
Ha furcsának találod ezt a beszélgetést, akkor valószínűleg még nincsenek gyerekeid.
Az online vevőszerzés folyamatának 4 legfontosabb területe
Maguk a húsevő virágok is furcsák – és egyben lenyűgözőek. Általában olyan helyeken élnek ezek a növények, ahol a gyökereiken keresztül nem tudnak elég tápanyagot felszippantani. Tápanyagban szegény környezetben kell túlélniük és fejlődniük. Megoldották: rovarokat csalogatnak a ragadós leveleikre és szépen foglyul ejtik a gyanútlan érdeklődőket.
Ez egy nagyon hatékony megoldás. Nincs gyenge pontja.
Pont olyan hatékony megoldás, amire neked is szükséged van az online vevőszerzés folyamatához.
Amikor egy új ügyféllel beszélgetek és azt látom, hogy a weboldalának van látogatottsága, de a látogatókat nem tudja megfogni, nincs konverzió, akkor elő szoktam hozni a húsevő virágok példáját.
A húsevő virágoknak van egy komplett folyamatuk.
Nem bízzák a véletlenre a túlélést.
- Bedobják a csalit
- Megfogják az érdeklődőt
- Konvertálják az érdeklődőt
- Maximalizálják a vevő-élettartam értéket
Ez egy erős folyamat. Nagyon erős és nagyon hatékony.
Ha bármelyik ponton zavar támad az erőben, akkor viszont azonnal baj van.
Hol lehet zavar a rendszerben?
Gyakorlatilag bárhol…
Nézzük a leggyakoribb eseteket!
1. Nincs csali a weboldaladon
Rögtön a fő termékedet próbálod eladni? Akkor túl sokat kérsz a látogatóktól.
Nem ismernek téged, nem tudják, hogy pontosan mit nyerhetnek azzal, ha vásárolnak tőled. Inkább segíts abban, hogy elkerülhesse a kockáztatást a látogató. Csökkentsd a kockázatát: legyen egy jó, izgalmas csalid, ami felkelti a kíváncsiságát. Ha sikerül felkelteni a kíváncsiságot, akkor az email cím begyűjtése gyerekjáték lesz. Nem hiszel ebben?
A másik sarokban a csalódás vár: ha egyáltalán nincs csalid és csak a fő terméket nyomod a weboldalon, akkor a konverziós arányod nulla közeli lesz.
2. Rossz a csali
Egy átlagosan unalmas hírlevélért már senki nem adja meg az email címét. Ennél több kell. Ha nem érdekes vagy nem elég hasznos a csalid, akkor a látogatók továbbállnak és sosem látod viszont őket. Ez elsősorban azért probléma, mert energiát és pénzt fektettél abba, hogy megérkezzen a weboldaladra a látogató. Ha a látogató lelép anélkül, hogy legalább egy email címet adott volna, akkor a látogatószerzésre fordított energia és pénz elúszik.
3. Az érdeklődőkből nem lesz vásárló
Ha van csalid és a látogatód legalább egy email címet adott neked, akkor lehetőséget kapsz arra, hogy edukálj, szórakoztass – és eladj.
Weboldalon eladni nem magától értetődő dolog. Kezelni kell a bizalmatlansági faktort, a kifogásokat, az alkudozást – mindezt úgy, hogy nincs személyes kontakt, nem látod a vevőt. Könnyen el lehet rontani az egész folyamatot azzal, ha nem elég jó az ajánlatod.
A jó ajánlat mellett nagyon fontos a tálalás is: ha jó az ajánlatod, de nem jól tálalod, akkor kevés vásárlód lesz és a vevőszerzésre fordított összegek megtérülése alacsony lesz.
4. Egyszeri vásárlások
Nincs ingyen ebéd. A látogatószerzés sincs ingyen. A keresőoptimalizálással megszerzett látogatottságért megdolgozol te magad vagy megfizetsz egy SEO szakértőt.
A kattintás alapú (PPC) hirdetésekkel megszerzett látogatottságért is fizetsz – tehát nincs ingyen ebéd, nincs ingyen látogatottság.
A látogatókat érdemes különféle csalikkal szegmentálni és érdeklődési körre (személyre) szabott kommunikációval eljuttatni a vásárlásokig. Ha a folyamatodnak nem része a vevők újravásárlásra ösztönzése, akkor az egy vevőn elért profitod alacsony lesz.
Tippek az online vevőszerzés hatékonyságának növelésére
A folyamatos érdekődőszerzés nem olcsó, ezért arra kell törekedned, hogy a vevőidnek ne csak egyszeri élmény legyen a vásárlás.
Íme néhány azonnal hasznosítható gyorstipp!
Építs fel termék-piramist vagy szolgáltatás-piramist
Az egyszerű termék-piramis is fényévekkel jobban működik, mint amikor a látogatók arcába tolod a fő termékedet. A termékpiramissal egyfajta lépcsőt kínálsz a vevőidnek. Miről van szó?
Nulladik lépésben a csali ajánlatodat kérje el, majd vásároljon egy olcsóbb terméket vagy szolgáltatást. Ez a belépő termék vagy szolgáltatás, amivel te bevételhez jutsz, finanszírozhatod a vevőszerzési költségeket, a vevő pedig olcsón kipróbálhatja, milyen érzés nálad vásárolni, menyire hasznos számára az, amit kínálsz.
Ha a vevő megvette a belépő terméket, akkor nem engeded el a kezét, hanem szóraktoztatod, edukálod. Megmutatod az utat a fő terméked irányába. Ha eladtad a fő termékedet is, akkor már profitot zsebelsz be, mert a vevőszerzési költségeket fedezted a belépő termékkel. Itt még nincs vége a folyamatnak, mert a csúcs csak ezután következik.
Ha a vevő már ismer megvette a belépő terméked, a fő terméked, akkor ismer téged. Ha többször is vásárolt, akkor hasznosnak találja a terméket vagy szolgáltatásod. Vevő-gondozással eljuttathatod oda, hogy fellépjen a lépcső tetejére, ahol a csúcs-termék vagy csúcs-szolgáltatás áll. Ezt már csak kevesen vásárolják meg, de mivel itt már magas árú tételről van szó, megéri. A magas ár megold sok problémát: nagy profittartalom mellett tudsz eladni – akár több milliós értékű terméket vagy szolgáltatást, így biztonságban tudhatod a céged jövőjét és a sajátodat is.
Kínálj ingyenes terméket vagy szolgáltatást
Életvezetési tanácsadás, coaching vagy más tanácsadási területen sokaknak bejött már az, hogy felkínáltak az érdeklődőknek egy ingyenes első alkalmat. Ha jó az élmény, akkor a vevő kérni fogja a folytatást is és immár fizető ügyfélként fog továbbhaladni az értékesítési folyamatban.
Fontos látni, hogy nem mindenhol működik ez a megoldás. Akár visszafelé is elsülhet: ha nem jó az élmény, akkor a vevő hiába kapott ingyenes szolgáltatást, ez még nem ok arra, hogy fizető ügyfélként térjen vissza.
Ez tehát csak akkor működőképes megoldás, ha az első (ingyenes) alkalommal meg tudod győzni a vevőt arról, hogy nálad jó helyen van a pénze, mert valódi értéket kap cserébe.
Találj ki upsell ajánlatokat és kínáld fel őket
Az unalomig ismételt „adhatom menüben?” – példa helyett (vagy mellett) gondolj arra, hogy az előző pontban tárgyalt termékpiramisodban található termékeknek vagy szolgáltatásoknak lehetne két verziója: egy alap áras és egy emelt áras verzió. Ha a vevő megrendelte vagy kosárba tette az alapáras terméket, akkor fel lehet ajánlani neki az emelt áras verziót.
Arra oda kell figyelni, hogy ne legyen nagy szakadék az upsell ajánlat és az alap áras termék ára között: 10-20% körüli árkülönbség szokott jól működni. Nyilván alacsonyabb áru termékek esetében a százalékos arány felkúszhat magasabbra is, mert egy 1.000 forintos termékhez képest egy 1.450 forintos termék jó upsell lehet – de egy 100.000 forintos termékhez már nem túl okos dolog 145.000 forintos upsell ajánlatot felkínálni.
Kínálj cross-sell ajánlatokat
Az upsell (felülajánlás) lényege, hogy magasabb áru termék-változatot kínálsz fel. A cross-sell (keresztértékesítés) pedig arról szól, hogy a megvásárolt (kosárba tett) termékhez kapcsolódó, kiegészítő terméket kínálj.
A leggyakraban hozott : „Kérsz a hamburgerhez sült krumplit?” – példa mellett gondolj arra, hogy egy cipő mellé milyen könnyű eladni egy nagy profittartalmú (olcsón beszerzett) cipőápoló krémet és/vagy cipőápoló kendőt. Egy mobiltelefon mellé milyen könnyű eladni egy telefon tokot és/vagy kijelzővédő fóliát.
Szolgáltatások esetében is érdemes kísérletezni keresztértékesítés megoldásokkal!
Értékesíts előfizetést
Az előfizetéses üzleti modellben az a nagyszerű, hogy rendszeres bevételhez juttatja a vállalkozásod, így jobban tervezhető a cég működése és a fejlesztés is. Termékeket is lehet előfizetéses rendszerben értékesíteni – gondolj a népszerű meglepetés-dobozos cégekre, akik különféle témákban havonta küldenek egy-egy dobozt az előfizetőknek. A Minneren van egy jó cikk erről, érdemes elolvasni.
Szolgáltatás témában van sok jó példa tagsági rendszerekre, ami egyfajta előfizetés. Én magam is tagja vagyok SEO szakmai csoportoknak, ahol előfizetéses rendszerben, havidíjért cserébe lehet hozzáférni információhoz, tudásmegosztáshoz.
Ebben a mai cikkben most kivételesen nem keresőoptimalizálással foglalkoztunk, hanem az online vevőszerzés folyamatát néztük meg felülnézetből. Ez fontos terület, mert hiába a jól keresőoptimalizált weboldal, hiába a jó látogatottság – ha nincs rendbe rakva az online vevőszerzés folyamata, akkor nem lesz bevétel, csak csalódás.
Ha van téma-ötleted arról, hogy a keresőoptimalizálás mellett még miről olvasnál itt szívesen, írd meg!
